Vinhomes 批发销售占比升至81% 加速回款并分担风险

越南最大房地产开发商Vinhomes（股票代码VHM）正在加大向其他房地产开发商整批出售项目的力度，而非逐套零售给终端买家。据Vietcap证券估算，今年上半年，这种批发销售模式贡献了公司约81%的房地产总销售额和约70%的利润。而2025年同期，零售占比高达80%。这一销售结构的显著变化引发市场关注。

Vinhomes首席财务官兼投资总监范英魁（Phạm Anh Khôi）在近期与Dragon Capital的“Chat with Portfolio”节目中表示，批发与零售的比例取决于各项目的开发周期。在项目初期，公司通常将大地块或项目组成部分出售给有能力的国内外开发商；当项目进入后续阶段，产品结构和销售方式可能随之调整。

范英魁指出，整批出售为开发商带来多重好处。首先，有助于企业提前回款，从而减轻项目开发过程中的资金压力。企业无需自行完成从建设到逐户销售交付的全部环节，可将部分工作转移给合作伙伴。其次，批发有助于分担开发风险。对于大型都市区项目，开发商需投入大量资源用于基础设施、建设和运营，将部分项目或大地块出售给合作方，可分散实施责任，并让各方开拓不同的客户群体。

销售结构的变化已影响利润率。据Vietcap证券，Vinhomes第二季度核心房地产业务毛利率约为74.9%，高于上一季度的54.1%和去年同期的35.1%。分析团队认为，整批交易占比上升是推动利润率改善的因素之一。Vinhomes表示，其选择合作伙伴基于实施能力、财务实力及国内外信誉。范英魁称，合作伙伴可参与开发Vinhomes不直接聚焦的产品线，从而补充整个都市区的产品结构。

Vinhomes首席财务官兼投资总监范英魁。图片来源：Dragon Capital（越南生意网）

这种模式在Vinhomes Grand Park（胡志明市）、Smart City和Ocean Park（河内）等大型都市区项目中均有体现。部分项目组成部分与合作伙伴共同开发，例如Vũ Yên的Komorebi分区有Nomura参与。不过，具体合作模式在产品范围、开发权和各方责任上可能不同，因此并非所有整批交易都意味着整体项目转让。

尽管整批出售有助于提前回款，但交易价值未必立即全部计入营收或利润，确认时点还取决于合同条款、执行进度和相关会计条件。截至第二季度末，Vinhomes未确认的房地产销售合同价值达196.813万亿越南盾，同比增长42%。这是已售出但尚未按交付进度或相应条件足额计入营收的部分。此外，每笔交易的盈利能力还取决于售价、土地成本、基础设施、建设及合同条件，因此不能推断批发在所有项目或所有阶段都必然带来高于零售的利润率。

选择批发还是自行零售，本质上是资金和资源分配的问题。自行逐套销售可让企业在产品、售价和项目价值挖掘进度上更主动，但也需继续承担开发、销售成本和去化风险；整批出售则可提前回款、减少自行承担的工作，但企业也需与合作伙伴分享部分商业机会。范英魁表示，Vinhomes根据为股东创造最佳价值的能力来考量资金使用决策，资源可分配于项目开发、购置土地、建设交付产品或利润分配。

随着上半年销售大幅增长，整批出售帮助Vinhomes加快了大型项目的商业化进程。但正如范英魁所解释，与二级开发商的交易通常更多出现在项目初期，而零售往往在项目进入强劲销售阶段时上升。因此，上半年批发占比较高仍具有周期性，并不标志着Vinhomes在资金分配和产品开发方式上发生了长期转变。

来源：越南生意经