Vinhomes 批發銷售佔比升至81% 加速回款並分擔風險

越南最大房地產開發商Vinhomes（股票代碼VHM）正在加大向其他房地產開發商整批出售項目的力度，而非逐套零售給終端買家。據Vietcap證券估算，今年上半年，這種批發銷售模式貢獻了公司約81%的房地產總銷售額和約70%的利潤。而2025年同期，零售佔比高達80%。這一銷售結構的顯著變化引發市場關注。

Vinhomes首席財務官兼投資總監範英魁（Phạm Anh Khôi）在近期與Dragon Capital的“Chat with Portfolio”節目中表示，批發與零售的比例取決於各項目的開發週期。在項目初期，公司通常將大地塊或項目組成部分出售給有能力的國內外開發商；當項目進入後續階段，產品結構和銷售方式可能隨之調整。

範英魁指出，整批出售為開發商帶來多重好處。首先，有助於企業提前回款，從而減輕項目開發過程中的資金壓力。企業無需自行完成從建設到逐戶銷售交付的全部環節，可將部分工作轉移給合作伙伴。其次，批發有助於分擔開發風險。對於大型都市區項目，開發商需投入大量資源用於基礎設施、建設和運營，將部分項目或大地塊出售給合作方，可分散實施責任，並讓各方開拓不同的客戶群體。

銷售結構的變化已影響利潤率。據Vietcap證券，Vinhomes第二季度核心房地產業務毛利率約為74.9%，高於上一季度的54.1%和去年同期的35.1%。分析團隊認為，整批交易佔比上升是推動利潤率改善的因素之一。Vinhomes表示，其選擇合作伙伴基於實施能力、財務實力及國內外信譽。範英魁稱，合作伙伴可參與開發Vinhomes不直接聚焦的產品線，從而補充整個都市區的產品結構。

Vinhomes首席財務官兼投資總監範英魁。圖片來源：Dragon Capital（越南生意網）

這種模式在Vinhomes Grand Park（胡志明市）、Smart City和Ocean Park（河內）等大型都市區項目中均有體現。部分項目組成部分與合作伙伴共同開發，例如Vũ Yên的Komorebi分區有Nomura參與。不過，具體合作模式在產品範圍、開發權和各方責任上可能不同，因此並非所有整批交易都意味著整體項目轉讓。

儘管整批出售有助於提前回款，但交易價值未必立即全部計入營收或利潤，確認時點還取決於合同條款、執行進度和相關會計條件。截至第二季度末，Vinhomes未確認的房地產銷售合同價值達196.813萬億越南盾，同比增長42%。這是已售出但尚未按交付進度或相應條件足額計入營收的部分。此外，每筆交易的盈利能力還取決於售價、土地成本、基礎設施、建設及合同條件，因此不能推斷批發在所有項目或所有階段都必然帶來高於零售的利潤率。

選擇批發還是自行零售，本質上是資金和資源分配的問題。自行逐套銷售可讓企業在產品、售價和項目價值挖掘進度上更主動，但也需繼續承擔開發、銷售成本和去化風險；整批出售則可提前回款、減少自行承擔的工作，但企業也需與合作伙伴分享部分商業機會。範英魁表示，Vinhomes根據為股東創造最佳價值的能力來考量資金使用決策，資源可分配於項目開發、購置土地、建設交付產品或利潤分配。

隨著上半年銷售大幅增長，整批出售幫助Vinhomes加快了大型項目的商業化進程。但正如範英魁所解釋，與二級開發商的交易通常更多出現在項目初期，而零售往往在項目進入強勁銷售階段時上升。因此，上半年批發佔比較高仍具有周期性，並不標誌著Vinhomes在資金分配和產品開發方式上發生了長期轉變。

來源：越南生意經